紡織染整智慧化,流亞新南向「A Team」打天下

「一根筷子折得斷,一把筷子折不斷」的筷子哲學,所講述的「團結力量大」的哲理,很多人小時候都聽過,現在這套哲理在臺灣商界有個新名詞叫「打群架」,如果用時尚一點的名詞來形容,就叫做A Team,不單只是自行車業有A Team,現就連紡織設備業也有A Team,而帶頭揪團的就是臺灣紡織染整生產自動化設備龍頭廠流亞科技有限公司(以下簡稱流亞)。

紡織設備業「A Team」計畫

為了首戰稱捷,流亞費心地在紡織染整機械業界導入A Team的成功模式,從一開始盤點新設紡織染整廠所需的設備做起,再跟進從市場需求,找出臺灣設備廠中的好手、集結起來共同行銷,並進而與在地的代理商互相支援,藉以提升能量,最終則希望可以做到成功封鎖對手的最高境界。

在工業局的推動下,2018年8月啟動的紡織設備業A Team計畫,以流亞為中心,整合了臺灣佰龍機械的織布機、東庚實業和亞磯工業的染色機、東陽精機和力根實業的定型機、興承機械的驗布機、鍵輪機械的刷毛機、大展染化集團的染料助劑等業者,成為一個Total Solution 供應鏈的服務模式,來提供臺商全方位整合服務,配合新南向政策,透過「亞太產業鏈結平台」協助臺商升級轉型,有效爭取國際訂單。

事實上流亞的願望已經實現了大半,原本臺灣在泰國的國際競爭對手包括德、義、日,但經過A Team整合後,對手只剩下義大利。

不過,流亞強調,A Team雖是從泰國率先導入,但要前進其他市場,組成成員還是要再挑過,必須依據區位不同,挑出最具優勢的廠商,才有機會制敵機先。

產品只有第一沒有第二

流亞何許人也?為何可以擔負起組世界盃的重責大任?以技術力取勝的流亞,一直以「產品只有第一,沒有第二」來自我期許。經多年的努力後,只剩下義大利、德國有部分產品是流亞最大的競爭對手。正因為技術強,Adidas供應鏈廠商有七成都有採用流亞的設備,「不光是在泰國、越南要做到第一,流亞的終極目標是要做到全球第一」。

放眼全球的流亞可謂是「人小志氣大」,因為就員工人數來看,這家公司真的很「迷你」,就連海外駐點人員和幹部全算在內,員工總數也僅121位。臺灣廠房面積約7、8百坪,而另一個廠房設在中國大陸上海松江,其他均為海外分公司。

流亞的佈局模式乃採「臺灣研發、兩岸生產、全球在地化服務」,賣的不單只是產品,而會依紡織染整廠不同的自動化需求,來建構整個「染整智慧化解決方案」給客戶,這才是流亞的強項。為了確保技術,流亞很積極地申請專利,手中握有33項專利,未來將計畫用專利來捆綁解決方案,如此產品絕對可以做到全世界第一。

目前流亞的營收中採自有品牌行銷(OBM)佔比達八成,至於設計代工(ODM)僅佔二成。

靠研發起家的流亞,研發人員佔臺灣總員工數的近四成,員工數很精簡,不做生產,頂多只做組裝的流亞,廠內一台機器設備都沒有,因為流亞不想把資源投資在生產上,寧可全數投資在研發上。

為了克服生產問題,流亞多半是設計完後、將製造外包,至於後續的組裝作業有可能交由外包廠處理,也可能收回來自製,流亞董事長陳暐仁很豪氣的說,「我們可以不做生產這一塊,因為流亞要的是產品全球第一,或是全球獨有,創造價值。」

推市場分級制,搶進國際市場

為了把餅做大,流亞1998年開始著手開發國際市場,為了穩紮穩打,流亞還特別設下了階段行銷計畫,目標則鎖定在拓展市佔率、利益最大化上。

放眼全球,流亞特別依據市場特性,將市場細分成ABC三級市場。屬一級戰區的A級市場,流亞會選擇獨資設立分公司,以利益獨享;屬次級戰區的B級市場,則會找代理商合作,利益分享;至於規模不大的C級市場,比如菲律賓,就會透過代理行銷或是設立服務辦事處的方式,開放多家代理經營。

經過市場分級,流亞歸納出5種進入國際市場的策略,包括出口、代理/經銷、合資行銷子公司、獨資行銷子公司、獨資全功能子公司等,而且不同的市場,進入策略也各異,比如南亞的印度、巴基斯坦、孟加拉、斯里蘭卡以及東南亞的菲律賓都是以代理/經銷作為進入策略。馬來西亞因市場太小,僅採出口模式,至於泰國、印尼則是採行合資行銷子公司。

而中國大陸因有特殊的佣金文化,只得採行混合的模式。一般來說長江以北就直接給代理權,至於江浙、福建則採雙軌制,不但自己設行銷服務,也給代理。比較特別的是上海,因有就近供貨需求,除了設行銷服務、給代理權外,當地還設有松江廠,採行的是獨資全功能子公司。

就上述5大進入市場模式,走過1/4世紀的流亞至今還是認為,以泰國採行的「合資行銷子公司」的模式最為理想。因為公司產品不斷在更新,消費者也在進化中,當地業者和你合作,就是因為你有未來的能量;至於當地的稅務、關務、法務,原本就是在地的專業,再加上學習曲線太高,直接交給代理商處理就好。將流亞的研發優勢和代理商的在地行銷優勢結合起來,才能真正發揮1加1大於2的綜效。

各司其職 利益共享

在管理細節上,則須考量各個市場地理位置的不同來做規畫。流亞所有管理都是財務對財務,工程對工程,業務對業務,生產對生產。以泰國為例,流亞和泰國合作的模式很簡單,就是訂價由當地決定,做區域代管,人才則靠定期回臺受訓來養成,彼此財務獨立。

原則上,流亞在當地找代理、設立行銷子公司或是服務辦事處,在時間上有不同的進程,必須針對不同的市場以及對市場不同的熟悉程度,來採取不同的戰略,每個地區合作模式不同。這麼一來,就可以補足流亞對當地市場法令、稅務不足的部分,得以共同去經營市場。陳暐仁反問,這是什麼概念?你知道嗎?「就是利益分享」。

利益雖可分享,但帳目一定要清楚,為了掌控所有帳目細節,流亞對合作方唯一的要求就是所有的訂單都要匯總回臺灣,待出貨後,再由臺灣撥佣金給他們,這麼一來,所有的金流和大訂單都留在臺灣,當地擁有的只有營運資金。

控制好金流和大客戶之後,流亞所要做的就只剩下提供技術和銷售產品的能量,以及定期召開董事會就好。甚至連當地的市場需求,也都交由當地團隊去發掘,等他們抓住客戶的需求後,再回過頭來告訴流亞該發展什麼產品,各司其職。

由此可以看出,「團隊決策共同領導各司其職、利益均衡共享讓利而自利」是流亞獨特的企業文化,陳暐仁如是說。

形塑良好服務人才訓練是關鍵

然而要一直保有良好的服務,人才訓練是關鍵,中間牽涉到當地工程師如何培養的問題。一開始在地服務全靠臺灣提供支援,但2年後,臺灣就會取消支援,要求代理商每年派人來臺,透過業師來帶人並進行新產品訓練。因此每年只要到受訓期,流亞就好比開聯合國大會一般,「有一年,來臺受訓的工程師才23人,光國籍就有19個」。

當然找當地人就近提供支援,也有風險。以孟加拉為例,後來孟加拉員工想自己自立門戶、接手代理權,「所以要留才,一定要讓利,由公司帶頭培養技術,代為成立子公司,之後交由他來管理,協助他進行內部創業。」

為了讓服務可以快速到位,流亞也發展出複製模式。方法是將自己開發的模組放在系統中,再透過當地的工程師和代理商,將所有文件翻譯成當地的文字,幾乎各國語文都有,所有文件管理成檔,系統本土化這點是競爭對手很難複製的。

為了讓人才可以發揮更大的效用,流亞還特別推出了跨境裝機的服務,比如巴基斯坦要裝機,如泰國調不出人手,就派印尼人去,讓人才可以在全球流動,這項措施推出後,大受當地人歡迎。不過為了遂行此服務,協調機制必須一修再修,也因為一修再修,流亞才有機會統整出解決方案(Total  Solution),「只要客戶要的、流亞都有」,不像競爭對手,要解決客戶單一問題,可能要整合4、5家設備廠,才有可能符合客戶需求。

導入大數據建構全球戰情室

提到流亞的競爭優勢,一言以蔽之,就在於流亞全部的員工都是技術出身,不單是設備自己研發,就連軟體也都自己來,再加上對染整製程知之甚詳,可以從Input到Output,全數流程一個不漏地全畫下來,光說不過癮,陳暐仁還特別拿出圖片指著說,這是我們最近在中國大陸和越南新蓋的樣板廠,全都是智慧化生產,從染料秤量、溶解、輸送,粉體計量溶解輸送,全都自動化,類似這樣的智慧化工廠,流亞已經建構很多套,初估光是前段的染料溶解的製程就可以省下6個人力,一年幫客戶省下的人事支出至少70萬人民幣,這還不含後續清洗、烘乾的人工,若加計此部分的人力,年省百萬人民幣也不為過,相較之下,花5百萬元人民幣買設備應該算是物超所值。

「我們要的是綜合效益,未來還要把倉儲計量系統、染色計量控制,全都結合起來,做到讓染整廠花再多錢買機器都覺得划算。」流亞說出下一階段的目標。

至於海外市場佈局,流亞則會把泰國視為進入東協市場的第一站,再向外輻射,加速進入亞太市場進行品牌深耕。另透過「亞太產業鏈結平台」媒合,流亞科技已與泰方合作夥伴Y.R.C. Textile公司簽署MOU,串接染整產業供應鏈,將以染整技術優勢,提供智慧生產解決方案產品與服務,從單機自動化數據蒐集、雲端技術分析製造大數據到提升產能良率,預計可增加10%公司營收產值。

此外,流亞也和工業局著手建構全新的前瞻計畫,目標是要將國內的紡織、染整示範廠建構起來,至於分工,則是由流亞找出各廠,提供符合要求的機台設備組裝起來,紡織所則負責大數據和人工智慧分析,待完成統整後,再來做技術移轉。

陳暐仁說,此項前瞻計畫希望產生三個效益: 一是將對使用者、供應商有幫助的資料加以分析,提供給紡織染整業者參考;二是透過流亞加裝的線上檢測系統,做數據採集及線上檢測,將數據分析結果提供給業者,要求設備商去做品質提升,朝設備智慧化前進;第三個效益,則可以將設備收集到的資訊,傳送到流亞自設的戰情室,供流亞就自有產品進行分析,作為日後建構「全球戰情室」的基礎,等到全球戰情室完備之後,流亞不但可以賣產品,還可以進一步賣數據和資訊。

看來光有「產品第一、產品獨有」的榮銜已不足以滿足流亞,除賣產品之外,流亞也希望可以發展出提供後端服務及數據的新商業模式,朝向真正的解決方案(TOTAL  SOLUTION)提供廠邁進,在產品之外,再擘劃一條大數據的新路。

(本文由《心南向 新成長 系列二:啟動鏈結心南項的創新模式》授權轉載)

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