復盛南向831政策打造空壓機第一品牌

文/轉載自《心南向 新成長》專書

臺灣老字號的空氣壓縮機供應大廠-復盛股份有限公司。

復盛股份有限公司(以下簡稱復盛)是臺灣老字號的空氣壓縮機供應大廠,成立於1953年。說到空氣壓縮機,顧名思義就是壓縮氣體供給機器使用,一般人很陌生,但日常生活到處皆可見到相關應用,不論是搭乘的各種交通工具、五星級飯店、商辦大樓、大小型醫院、診所等,若沒有復盛的空氣壓縮機,就不會有方便、舒適的空間環境。更遑論機器設備龐雜的工廠,復盛所生產的空氣壓縮機是許多自動化及機械設備的主要動力來源,是工廠產線的關鍵心臟。

「各應用市場都有相對應的產品,一應俱全。買空氣壓縮機,找復盛就對了!」復盛亞太區銷售總經理陳明郎自豪地說。他細數著,寶特瓶製造過程中會用到吹瓶專用的空壓機,傳統金屬加工業、自動化機械業講求性價比高的微油式空壓機,食品業、醫療業、牙醫設備會用到的水潤滑螺旋式空壓機、用於冰水機組的冷媒壓縮機,還有紡織、石油化工、電子業採用的乾式螺旋空壓機,巴士、台鐵、高鐵、捷運等交通工具使用的空壓機等。工業產品包含生產熱泵、鼓風機等,產品線齊全與豐富,足見復盛想要滿足市場的明顯企圖心。

年營業額突破10 億美元大關

復盛自創立以來,從原本一間專門拆修歐、美、日各型空壓機的臺灣公司,逐步擴展到中國大陸及東南亞設廠成為區域型企業,再透過併購方式跨足美國及歐洲。到2017年,復盛集團已成長到年營業額達10.28億美元規模,全球生產基地擴張到24個,員工人數成長至1.5萬人,成為佈局全球的跨國性壓縮機製造集團。其中空壓機年營業額達到4.55億美元,佔集團營收規模的40%,與另一主力業務─復盛應用科技的高爾夫球桿頭/球具,成為撐起集團的兩大支柱。

空氣壓縮機在冷凍空調中扮演著極為重要的角色,它提供所有動能、支持著整個系統的運作。一個好的壓縮機不但能發揮極大的功率,也能達到省電的效果。臺灣工業用電平均佔總用電約70%,而各式的空壓機、冷媒壓縮機用電又佔工業用電的43%,因此,空壓機、冷媒壓縮機在節能的環節裡,扮演關鍵的角色。

2000年以前,復盛南向佈局重點以服務臺商為主

空氣壓縮機好比是產線的心臟,是轉動機械中最重要的設備。只要有工廠,就少不了復盛的壓縮機。陳明郎表示,復盛在2000年之前的亞洲地區佈局軌跡,就好比臺商遷移的縮影。臺商在哪兒,復盛就在哪兒,當時臺商一窩蜂往中國大陸設廠,為了滿足客戶的需求,復盛當然也跟著臺商前進中國大陸。隨著越南逐漸興起,開始有臺商前往發展,復盛也隨著往越南去。「當時的復盛就隨著臺商逐水草而居,有臺商的地方就有我們跟隨!」陳明郎說。

南向發展首要基地越南廠成立

越南是復盛最早佈局的東南亞區域,1997年,復盛選擇了同奈省設廠。同奈省地處南方重點經濟區的中心位置,為越南製造工業的重鎮,吸引不少臺商聚集。

初期,組裝工廠在同奈省,當地有很多紡織廠聚集,紡織廠對於螺桿機、離心機的需求量很大,越南廠主要生產低階的往復式壓縮機,供應東南亞地區客戶為主。而銷售據點則另設於胡志明市,處於產銷分離的模式。

由於工廠和銷售據點相距一個多小時車程的距離,為了能即時聯繫,後來合併銷售據點和工廠,將產銷據點設於同奈省,以貼近客戶。現在的復盛越南廠位於同奈省第二邊和工業區,在胡志明市和河內都設有分公司,以及分佈全越南的通路,確保能即時為客戶服務,希望以精密的加工設備、先進科技、專業人員,盡心盡力服務客戶,打造復盛成為越南空壓機第一品牌。

南向831政策贏得客戶的心

能夠成為越南第一品牌,復盛有自己的堅持,絕非一朝一夕能達成。陳明郎說:「保證客戶生產不斷氣,就是復盛經營東南亞的政策。」陳明郎戲稱為「831政策」,也就是「8個小時內要回應客戶,一個問題的處理不超過3天,1次就能把問題解決」。

陳明郎舉例道,負責越南廠的總經理秦文章有天早上9點多接到客戶的電話,說空壓機斷線,預定交貨的客戶都是國際買家,秦文章二話不說,5分鐘內緊急聯絡同仁,要同仁直接從倉庫拉貨送到客戶端裝機,11點就讓客戶恢復生產並順利出貨。隔天要和客戶議價,客戶感念復盛十足的配合度,乾脆直接按原價開發票寄到復盛。

陳明郎說,空氣壓縮機類似汽車產業,有問題就要立即去現場保養維修,產品再好總是會遇到操作等不可預期的問題,一旦斷掉供應氣源,整體產線就停止運轉。能夠從幫客戶解決問題出發,才能真正贏得客戶的心。與客戶將心比心,復盛的第一品牌不是浪得虛名。

目前復盛在東南亞地區的營業額有一半是來自於越南廠的貢獻。越南廠早期以臺商為主,現在臺商跟外商比例約為各半,未來復盛希望將當地企業和外資的營收比重再拉高些。

泰國分公司成立,以銷售為主

有了越南廠的成功先例,兩年後的1999年,復盛在泰國的據點也成立了。不一樣的是,那時候到泰國投資的臺商不多,所以復盛採取較保守的佈局態度,由當時的董事長李後藤以個人名義自行出錢投資,先不讓公司和股東們承擔投資風險,待經營一段時間後,泰國銷售據點營運漸上軌道,才正式回歸復盛體系。他希望以穩健謹慎的投資步調,對股東才能有所交代。

與越南分公司經營模式不同的是,泰國分公司的功能主要是以銷售為主,不僅發展當地經銷商通路,同時也建立直銷團隊,透過通路合作,展開銷售據點。沒多久,馬來西亞也於2001年成立銷售為主的分公司,和泰國分公司相似,發展當地經銷商通路及自己直銷通路等兩大銷售管道。

從向外設廠到全球併購

事實上,復盛在東南亞的佈局在2000年以後有了明顯的轉變。復盛考量到其他區域發展,不單單只是臺商,應該思考轉往當地、國際化企業開拓,像是日商、韓商及當地的越商。

這時候的復盛開始放眼全球,將客戶轉向外商,擴張手段也由向外設廠改成採取更積極的併購歐美同行的方式。復盛2003年收購美商Elliott Turbomachinery的離心式空氣壓縮機部門,2005年收購美商Curtis-Toledo,2012年收購德國老牌壓縮機製造商ALMiG,造就目前復盛旗下包括FUSHENG、FSELLIOTT、FSCURTIS及ALMiG等四大品牌。「很多企業併購歐美公司並不成功,復盛能走到這步,也算臺灣之光啊!」陳明郎笑著說。

印度廠成立,深入經營當地廠商及外資

復盛2007年在印度班加羅爾設立工廠,並與當地通路商成立合資公司,以發展經銷商為主,主打FSCURTIS、FSELLIOTT等兩大原屬美國品牌的產品系列。2014年,復盛再把通路的股份全數買回,並將工廠搬到普那,不僅擁有更大的營運主導權,也考量到普那是印度主要的機械產業聚落,而班加羅爾則類似臺灣竹科和美國矽谷的概念,研發重於製造,因此以普那為中心的區域對於壓縮機的需求更甚於班加羅爾。

然而,印度市場對復盛而言,是更具企圖心地想要深入當地發展,而非只是滿足臺商需求。印度為全球兩大新興經濟體之一,對於基礎建設、造橋、舖路等設施需求大增,復盛看準鋼鐵產業、電廠等前景,絕不能錯過投資最佳時機。印度廠是復盛在新南向國家第二個設有工廠的生產基地,重要性僅次於越南,由此可知復盛對於印度內需市場的重視。

印尼分公司成立,服務跨國企業

2015年復盛印尼分公司成立。印尼分公司設立之路說來崎嶇,2013年開始申請設立公司,其間面臨許多困難,光是跑文件流程就曠日廢時,例如取得潤滑油的進口憑證花了半年,直到2015年才完成分公司設立。即使如此,復盛對於印尼分公司寄予厚望,希望以服務跨國性企業客戶為主。

至此,復盛在新南向國家的據點已有越南、泰國、馬來西亞、印度和印尼,下一階段銷售通路佈局重點將會是菲律賓、柬埔寨、緬甸,復盛新南向的版圖將持續拓展。

節能創新商業模式,復盛扮先鋒

國內空壓機業者以往所面臨到的癥結點在於以單機銷售為主,缺乏空壓系統性規畫,以致沒有辦法即時提供正確的空壓系統健康狀態,或是能源使用狀況給空壓系統用戶。客戶的問題一直存在卻未獲解決,而復盛站在客戶端著想出發,從改變自己開始,將契機點轉變成黃金。

陳明郎說:「復盛從以往單純的買賣(buy and sell) 產品供應,升級為壓縮空氣的全方位解決方案供應者。」復盛不只專注空氣壓縮機的生產製造,更進一步結合自行開發的GoService雲端效能監控系統新技術,強化了產品的附加價值,堪為其他國內業者借鏡。

復盛由過去的業務導向模式,轉為顧問導向的服務模式,「復盛空壓系統能源管理服務顧問」團隊應運而生。

根據復盛統計,在能源用戶群中,臺灣市場中超過15年的老舊空壓機約有65%還在運轉,用戶卻通常不了解空壓機運轉效率狀況,造成能源浪費。復盛派遣能源服務管理顧問團隊到客戶端施做節能診斷,並將超過15年以上的老舊設備汰換為高效率空壓機,最後估算其節能率平均遠大於22%,成效顯著,復盛成功扮演節能先鋒。

為響應政府工業節能政策,復盛開創了新的商業模式。2016年起透過推廣汰舊換新的工業節能方案,符合高能效標準的新機每月節省的電費,剛好可支付空壓機的租賃費用。藉由省下來的電費提供給用戶設備汰舊換新,用戶端每年減少達22%的能源耗用,可以讓用戶在2至3年內回本,等於買空壓機不用錢,此政策深獲用戶們的支持。

邁向全球壓縮機的領導品牌

復盛的創辦人李後藤,受日本教育洗禮,是臺灣經濟奇蹟背景下的第一代創業家,在1953年創立復盛至今。李後藤對於員工的引進及培養非常重視,讓員工都能留在公司長期打拼,成為公司往後茁壯成長的重要資產。

現今復盛的負責人是李後藤之子李亮箴,接掌事業後仍秉承父訓,對於員工的重視不亞於父親。他曾說:「復盛是一部未完待續的連續劇。」每一位員工都是復盛電影的導演、編劇和演員,只有每一個成員導好、編好、演好,做好自己的本份,復盛才會持續成長茁壯。

復盛在臺灣65年的發展過程中,始終抱持著技術生產扎根臺灣,造就了超過40%臺灣市佔率的佳績,為臺灣最大空壓機製造商、全球排名第五壓縮機製造廠,是指標性廠商。復盛持續朝向成為全球壓縮機的領導品牌的目標前進,並將為臺灣創造更多贏的機會。

(本文由《心南向 新成長 系列二:啟動鏈結心南項的創新模式》授權轉載)

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